►Business Case

Redynamiser sa force de vente

> Contexte & Enjeux

Notre client est une entreprise internationale agissant sur des marchés en constante évolution. Leur modèle de vente indirecte s’appuie à la fois sur des équipes manageant des canaux de distribution, des équipes commerciales grands comptes et des équipes techniques d’avant vente.

Des process et outils ont été mis en place mais la performance commerciale des équipes reste insuffisante.

Le management commercial souhaite renouer avec une croissance soutenue.  Pour mettre en place une solution  pérenne, il est nécessaire de prendre en compte l’expérience des équipes, d’impliquer tous les acteurs et d’inscrire cette démarche dans la durée à travers une mesure de performance réitérable dans le temps. 

> La Démarche

1. Une enquête DIADEM et quelques entretiens permettant d’évaluer les freins à la motivation des équipes commerciales. Les résultats permettent d’aligner les pratiques manageriales sur les besoins des équipes et les impératifs du business.

2. Un séminaire regroupant l’ensemble de la force de vente pour fédérer tous les acteurs autour d’une ambition commune.

3. Une évaluation individuelle des pratiques et des compétences commerciales de chacun – diagnostic CAP.

4. Des formations actions adaptées aux besoins de chaque population commerciale (Approche Grands Comptes, Management de Canaux, Négociation commerciale,…).
Une mesure réitérable dans le temps.

> Les Résultats