> Le client
OCP Répartition est le leader sur le marché de la répartition pharmaceutique. Plusieurs fois par jour, l’OCP livre les médicaments à plus de 17000 pharmacies sur l’ensemble du territoire.
> De la Direction des achats à la Direction du Trading.
Les laboratoires étaient hier de « simples » fournisseurs de l’OCP. Aujourd’hui ils sont également devenus des concurrents en livrant en direct les officines sur des produits à forte rotation (produits génériques notamment).
Afin de recapter ces flux, la Direction des Achats a évolué pour devenir la Direction du Trading. Sa vocation : mettre en place des partenariats avec les laboratoires contribuant au développement de leurs ventes en officine grâce à l’OCP.
Dans ce contexte, le métier d’acheteur a connu une mutation complète. Les traders doivent non seulement savoir acheter, mais aussi et surtout vendre des solutions globales à nos partenaires laboratoires sous la marque OCP Connect : Actions call center OCP, intervention de la force de vente OCP, newsletter, mailing, conférences scientifiques, process de distribution spécifique des produits…
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> La mission : Accompagner le changement de métier
Open’Act a aidé OCP à relever ce défi avec succès au travers de la formation commerciale des traders et la mise en place des outils & processus de vente.
> Les 3 clés de la réussite
1. Une approche conseil de la vente en B2B travaillée avec Open’Act et qui a suscité l’adhésion des traders.
2. Une adaptation totale des exercices & training au business des traders pour optimiser l’intégration des techniques de vente dispensées.
3. Une mise en place concomitante d’outils à chaque nouvel apport pour garantir son utilisation au quotidien. »
> Le Dispositif mis en place
Une formation de 6 x 1 jour pour favoriser les mises en application durant les intersessions et couvrant l’ensemble du cycle de vente.
Une préparation systématique de chaque formation avec les managers pour « customiser » l’animation et les mises en situations.
Un 360° CAP pour favoriser la prise de conscience des points de développement et mesurer les progrès.
Une formalisation des outils clés :
- Fiche préparation de RDV
- Grille d’analyse des besoins
- Modèle de proposition commerciale (plan d’action commercial)
- Q&A / Traitement des objections
- Plan de compte
- § ….
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