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Contexte et Enjeux
Notre client est une entreprise internationale agissant sur des marchés en constante évolution. Leur modèle de vente indirecte s’appuie à la fois sur des équipes manageant des canaux de distribution, des équipes commerciales grands comptes et des équipes techniques d’avant vente.
Des process et outils ont été mis en place mais la performance commerciale des équipes reste insuffisante.
Le management commercial souhaite renouer avec une croissance soutenue. Pour mettre en place une solution pérenne, il est nécessaire de prendre en compte l’expérience des équipes, d’impliquer tous les acteurs et d’inscrire cette démarche dans la durée à travers une mesure de performance réitérable dans le temps.
La Démarche
1. Une enquête DIADEM et quelques entretiens permettant d’évaluer les freins à la motivation des équipes commerciales. Les résultats permettent d’aligner les pratiques manageriales sur les besoins des équipes et les impératifs du business.
2. Un séminaire regroupant l’ensemble de la force de vente pour fédérer tous les acteurs autour d’une ambition commune.
3. Une évaluation individuelle des pratiques et des compétences commerciales de chacun – diagnostic CAP.
4. Des formations actions adaptées aux besoins de chaque population commerciale (Approche Grands Comptes, Management de Canaux, Négociation commerciale,…).
Une mesure réitérable dans le temps.
Les Résultats
- Des pratiques de management commercial alignées sur les enjeux de l’entreprise et les spécificités des populations.
- Des « Règles du jeu » et des relations entre managers et collaborateurs clarifiées et respectées.
- Des performances commerciales individuelles et un travail en équipe contribuant aux ambitions visées.
- Une responsabilisation et un engagement des commerciaux retrouvés traduisant une envie collective de gagner.
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