Maîtriser les techniques de la vente conseil

Objectifs :

1. Identifier les clés du succès dans la vente de solutions (produits / services).
2. Maîtriser les techniques d'analyse des besoins et de découverte de son client.
3. Présenter sa solution de façon persuasive en s'appuyant sur les besoins révélés.
4. Anticiper les obstacles à la vente et traiter les objections et résistances.
5. Identifier les « feux verts » et conclure la vente.

Prérequis – Learning Impulse

Un mois avant la formation, les participants sont invités à renseigner et faire renseigner des questionnaires par leur manager et clients. Les données sont traitées informatiquement et les résultats sont remis personnellement à chacun lors de la formation. Le rapport informatisé « CAP » indiquent au commercial son niveau de performance et de compétence au niveau de 13 compétences commerciales clés.

Les participants sont invités également à visionner une « bande annonce » de la formation et  à communiquer au formateur leurs attentes.

Programme - Learning Emotion

• Introduction.
  • Les facteurs clés de succès dans la vente de solution.
  • Le cycle de vente et d'achat.
  • La pyramide inversée.
  • L'importance de la confiance dans la vente et dans la négociation.
• Optimiser la préparation de l’entretien.
  • Recueillir / analyser l'information existante sur son client / prospect.
  • Se fixer un objectif maxi et mini SMART.
  • Construire un plan de jeu.
• Gagner des points dès la prise de contact.
  • Les points de passage clés pour bâtir un climat de confiance.
  • Adapter sa prise de contact à chaque style d'interlocuteur.
• Maîtriser la phase de découverte du client et l’analyse des besoins.
  • Les 3 C ("Circuit de décision, Cycle d'achat, Concurrents) et les 2 "B" (Business et Besoins).
  • Les Techniques de questionnement (contexte, problème, conséquence, solution).
  • Comprendre le contexte et savoir identifier les besoins (SWOT, questions de contexte et de problème).
  • Transformer les besoins latents en besoins révélés (questions de conséquence et de solution).
• Présenter et vendre sa solution avec impact.
  • S'appuyer sur les besoins révélés.
  • Le principe du BAC (Bénéfices / Avantages / Caractéristiques).
  • Ne pas oublier la preuve.
• Traiter efficacement les différentes attitudes du client.
  • Les différentes attitudes du client (doute, indétermination, objection, consensus).
  • Les techniques de traitement des objections.
• Savoir quand et comment conclure la vente.
  • Identifier les feux verts chez son client.
  • Les différents modes de conclusion.
• Conclusion.
  • Quiz final.
  • Plan de développement personnel.

Suivi et Évaluation - Learning Transformation

Après la formation, les participants sont invités régulièrement à se connecter à notre plateforme elearning afin de :

• Réaliser des quiz pour mieux ancrer leurs apprentissages.
• Renforcer leur maîtrise des techniques de la vente conseil avec des lectures et exercices.
• Partager leurs retours d’expérience sur la mise en œuvre de leurs nouvelles compétences au travers d’un forum et de réponses personnalisées du formateur aux questions posées.
• Evaluer à froid, 3 mois après la formation, les compétences acquises ou renforcées grâce à la formation.

Durée et Modalités Pédagogiques

La formation présentielle dure deux jours. Les activités digitales créent une expérience d’apprentissage s’étalant sur 3 mois et demi.
Plus de 75 % du temps de formation présentiel est sous la forme d’une pédagogie active : Jeux de rôle, quiz, travaux en sous-groupes, études de cas, vidéos.

Les participants repartent avec :

• Leurs rapports informatisés CAP issus du traitement des questionnaires renseignés en amont de la formation présentielle.
• Un support pédagogique complet.
• Une fiche pocket.
• Un plan de développement personnel.